Manipulace

Manipulace v komunikačním smyslu slova je forma ovlivňování, kdy manipulující sleduje svůj prospěch na úkor ovlivňovaného. Pokud jde o ovlivňování v zájmu ovlivňovaného, o manipulaci se nejedná. Manipulátoři zpravidla dosahují svého cíle (aby někdo něco dělal či nedělal) vyvoláváním nepříjemných emocí na straně ovlivňovaného, nejčastěji pocitů nejistoty, úzkosti, viny a strachu z následků. Například celé odvětví pojišťovnictví stojí a padá s naznačováním možných následků, kterým se můžeme vyhnout tím, že se necháme pojistit. Manipulací není povinné ručení, potřebujeme ho a je pravděpodobné, že ho využijeme. Manipulací není, pokud dobrý syn nabádá rodiče, aby si dali pojistit dům pro případ živelné katastrofy v místě, kde tyto události hrozí. Manipulace je, když pojistku v reálu nepotřebujeme (zanedbatelná pravděpodobnost pojistné události typu záplavy na kopci) a prodejce nám ji vnucuje pro vlastní provizi. Někdy je dělící linie mezi „legitimním“ ovlivňováním a manipulací velmi tenká.

Typickou „domácí“ manipulací jsou výroky, na které ať budeme reagovat jakkoliv, manipulátor toho vždy zneužije (např. „ty ten svetřík co jsem ti vloni dala k vánocům nenosíš protože se ti nelíbí?“ – tzn. buď mi vděčnáa současně tobě se nelíbí – logický rozpor, tzv. dvojná vazba - fakticky ho nenosíme, nelíbí se nám, ale „nemůžeme“ říci pravdu, protože by to vedlo jak pocitu viny, tak by toho hned manipulátor zneužil k dalšímu obviňování).

Vedle emocí zneužívají manipulátoři sociálně dané principy ovlivňování (sociální instinkty). Šest těchto principů identifikoval americký psycholog R. Cialdini. Jsou to tyto:

Reciprocita – když mi někdo něco poskytne, přijde mi „nefér“ neoplatit mu stejnou mincí.
Konzistence chování – pokud se již nějakým způsobem k někomu začnu chovat, je těžké začít se najednou chovat jinak. Pokud dám slib, je těžké ho porušit.
Sociální tlak – když vidím, že ostatní se nějak chovají, zejména v situaci nejistoty, budu mít tendenci chovat se jako oni.
Autorita – kdo se jeví jako autorita, toho spíše poslechnu.
Podobnost – kdo se nám podobá, tomu máme větší tendenci věřit.
Vzácnost – co je vzácné, to má nádech cennosti - kupte ihned, slevy platí jen do konce prosince apod.